El sesgo de disponibilidad: por qué creemos que nos tocará la lotería
¿Y si esta vez sí toca? Millones repiten el ritual de comprar un boleto, convencidos por historias de ganadores que su memoria exagera.
Imagine que está a punto de jugar a la lotería. No conoce las probabilidades reales, pero recuerda perfectamente la historia de aquel bar donde tocó el año pasado. Esa imagen, tan real y palpable, lo convence: “¿Y si ahora me toca a mí?”. Es casi seguro que los millones de personas en el país que han comprado un boleto atraviesan la misma fantasía: esperar que un número cambie sus vidas. La realidad, sin embargo, es que la posibilidad de llevarse un premio es mínima.
Se trata de un truco del cerebro: exageramos algo solo porque lo recordamos con facilidad. Esto es, exactamente, el sesgo de disponibilidad, una tendencia a pensar, percibir o decidir de una manera bien conocida en el estudio de la mente. Enrique Echeburúa, catedrático emérito de Psicología Clínica en la Universidad del País Vasco, asegura que es común que la gente sobreestime la probabilidad de ganar. Los medios resaltan y cubren la euforia de los afortunados, mientras que los millones de no ganadores apenas se mencionan. Lo que esto revela es cómo la visibilidad de unos pocos casos distorsiona nuestra percepción de la realidad.
La ilusión que vende el azar
La imagen de gente descorchando una botella de champán frente a las cámaras se repite cada año. Es una circunstancia temporal donde la memoria, la emoción y la inquietud de perderse algo se combinan para que millones participen. Pero este fenómeno psicológico no solo ocurre con los sorteos. Otro ejemplo es que muchas personas sienten más temor al volar en avión que al conducir un coche, a pesar de que la tasa global de accidentes fue de 1,13 por millón de despegues en 2024. Esto sucede porque los accidentes aéreos, por su magnitud, reciben una gran visibilidad en los medios de comunicación. Desde una perspectiva analítica, el sesgo opera igual: lo extraordinario eclipsa lo cotidiano, aunque este último sea estadísticamente más relevante.
“Al final, la lotería es un ritual social que refleja un profundo sentimiento de pertenencia”, señala Echeburúa. En los lugares de trabajo es común que se adquiera un número y se repartan participaciones abiertas a quien quiera sumarse. También ocurre que una persona compre varios décimos y los distribuya entre sus hijos o hermanos. Más allá del premio, lo que se compra es la ilusión compartida, un vínculo emocional que trasciende lo racional.
El tiempo es limitado y los sesgos permiten tomar decisiones rápidas —muchas veces no racionales— en entornos complejos. El problema es que lo que recordamos con facilidad no siempre refleja la realidad estadística. Así, los eventos recientes o visualmente llamativos suelen ocupar un lugar privilegiado en la memoria.
La lotería como símbolo de afecto
Una revisión sistemática de la Universidad de Manchester indica que la heurística de disponibilidad es una aliada habitual del marketing en una sociedad donde el consumo se ha transformado en un componente esencial de la vida diaria. Las loterías de Navidad son un caso claro sobre cómo funciona esta disciplina, pues el reto no consiste en mostrar las cosas tal como son, sino en comprender cómo los consumidores las interpretan.
Diana Gavilán, investigadora del comportamiento del consumidor en la Universidad Complutense de Madrid, sostiene que a los sorteos se les atribuye una serie de connotaciones positivas como el amor, la solidaridad y el afecto. “Tú lo percibes como una forma de manifestar cariño con las personas a las que quieres, de compartir una ilusión. La gran prueba del amor en todos los anuncios es el regalo de un décimo”, explica. Lo que emerge aquí es la construcción de un relato donde el décimo no es un producto, sino un gesto emocional.
Detrás de todo esto existe un storytelling pensado al detalle a través de campañas que presentan el décimo como una equivalencia de afecto. Se trata de una operación de marketing de gran envergadura financiada con dinero público. El Estado ha destinado este pasado año 749.000 euros, según reveló el presidente de Loterías y Apuestas del Estado, Jesús Huerta, durante la presentación de la campaña publicitaria de Navidad.
“Puede ser una decisión emocionalmente coherente, aunque no tenga mucha lógica. Además, es un producto que se consume antes de que se materialice”, remarca Gavilán. Y sí, lo normal es que no toque. Pasan los años y las personas siguen comprando por ilusión, sobre todo en momentos sociales de incertidumbre. Ana Isabel Estévez, profesora titular de la Facultad de Ciencias de la Salud de la Universidad de Deusto, observa que una de las certezas que tenemos como sociedad es que el valor del dinero es el mismo en un país que en otro. “En esta estructura que tenemos se ha vendido que la única manera de que haya un cambio de vida es que te toque la lotería. Se piensa como en el ideario general”, señala.
Las personas suelen suponer que si toca la lotería todo será diferente. Le atribuyen a este juego una capacidad transformadora: dejar de trabajar, realizar un viaje inaccesible. “Está afectada por una fantasía de que va a venir una varita mágica que va a hacer que todos los problemas que tenemos desaparezcan”, sostiene Estévez. La pregunta clave ahora es: ¿hasta qué punto esta ilusión nos impide buscar soluciones reales a nuestros problemas?
De esa misma ensoñación surge la sensación en algunas personas de que pueden influir en el resultado de un juego de azar. Esto se manifiesta en conductas como comprar en una administración determinada o evitar números que terminan en 13 o tienen ceros intercalados. “Las conductas supersticiosas dan al comprador la sensación de influir en algo que es azaroso”, agrega Echeburúa.
El FOMO y el miedo a quedarse fuera
A todo ello se suma otro pilar que la lotería explota con acierto: el FOMO o fear of missing out, ese miedo a quedarse fuera, a perderse algo que otros sí disfrutarán. Aunque este fenómeno está descrito sobre todo en personas jóvenes y adolescentes con dependencia de las redes sociales, también aplica a estos casos porque atraviesa edades y contextos, moldeando decisiones de compra y relaciones con las marcas.
Una revisión de Journal of Information Systems Engineering and Management que abarca los años 2014 y 2025 indica que el comportamiento del consumidor muestra cómo el miedo a perder oportunidades afecta a las compras impulsivas. “Uno compra no solo por la esperanza de ganar, sino para evitar arrepentirse de no haberlo hecho”, sostiene Echeburúa. Analizando el contexto, el FOMO actúa como un acelerador de la decisión, incluso cuando la probabilidad de beneficio es ínfima.
Algo similar opina Estévez: “Somos animales sociales y las relaciones con los otros son fundamentales. Es muy importante la reciprocidad”. En un mundo saturado de información llamativa y estímulos constantes, aprender a reconocer cuándo nuestra mente nos está mostrando solo lo más visible puede marcar la diferencia entre decidir bien… o elegir solo por lo que más ruido hace.
¿Qué dice de nosotros que, año tras año, prefiramos aferrarnos a la ilusión de un golpe de suerte en lugar de construir nuestro propio camino?
El sesgo como motor de rituales sociales
Más allá de las probabilidades, el sesgo de disponibilidad explica por qué la lotería trasciende lo económico para convertirse en un fenómeno cultural. Lo que esto revela es que la memoria selectiva no solo distorsiona el riesgo, sino que también refuerza vínculos emocionales.
Desde una perspectiva analítica, el ritual de comprar un décimo no es un acto individual, sino una manifestación colectiva de pertenencia. La repetición anual de historias de ganadores —amplificadas por los medios— crea un relato compartido donde lo excepcional se normaliza. Así, la ilusión se convierte en moneda social: un gesto que simboliza afecto, solidaridad o incluso la esperanza de un futuro distinto.
El FOMO y las conductas supersticiosas actúan como catalizadores de esta dinámica. El miedo a quedarse fuera no es solo a perder un premio, sino a excluirse de una experiencia emocional grupal. Lo que emerge aquí es cómo el azar se transforma en un lenguaje común, donde el décimo no es un producto, sino un símbolo de conexión.
La paradoja de la ilusión controlada
La pregunta clave ahora es si esta dependencia de lo extraordinario —donde lo racional cede ante lo emocional— refleja una sociedad que prioriza la fantasía sobre la agencia. ¿Acaso la lotería, como ritual, nos permite delegar la responsabilidad de cambiar nuestras vidas en el azar, en lugar de asumir el desafío de construir soluciones tangibles?